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如何根治中小家裝企業營銷的三大頑疾

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進入2014年年中,家裝企業營銷之戰打的如火如荼,三四線城市中小家裝企業發展迅速。但在家裝營銷竟爭中中小家裝企業由于資金、經驗、團隊等問題影響一直處于弱勢地位。中小家裝企業如何打破家裝營銷現有困境,還得從中小家裝企業營銷普遍存在的三大怪病說起。

第一大怪病:家裝營銷無商業模式、無定位

 

許多中小家裝企業的產品與大企業的產品基本相同。由于沒有大企業的品牌優勢,所以一切營銷照抄大企業,但是小企業在與大企業的競爭過程中,商業模式與產品競爭中總是處于劣勢地位。面對眾多同類家裝產品競爭,中小家裝企業該跟隨,還是創新形成自己的營銷模式?中小家裝企業始終處于進退兩難、無所適從的位置,能夠崛起突圍的企業更是寥寥無幾。

 

解決辦法1:以細分商業模式打擊競爭對手

大的家裝企業打品牌、打口碑、打質量,小的家裝企業硬拼這些顯然是微不足道的,相當于雞蛋碰石頭,小的家裝企業只有在商業模式入手,進入細分商業市場,比如:這兩年,中國的手機牌子非常多,但沒幾個耳熟能詳的品牌。步步高率先用音樂手機的功能概念,打開了細分市場。這樣一來,其它手機品牌就找不到好的細分市場了。

中小家裝企業可以以“整裝”、“套餐模式”這種定位工薪階層的性價比消費人群,以“小投入、高回報、品牌材料”的整裝模式打擊“口碑”、“品牌”等家裝營銷模式,因為,工薪階層要的就是“實惠、實用、省錢、省事”

第二大怪病: 家裝營銷團隊缺乏戰斗力

 

當營銷團隊出現問題時,許多中小家裝企業老板沒有的反思并創新管理方式,而是采用了新人換舊人的粗暴方式,一年換一個家裝營銷總監,家裝營銷團隊天天都是新面孔。最后,人員費用花了不少,銷量卻年年下滑,老板愈加迷茫無助。其實,最好的方法是制定新的管理制度,激活老隊伍,帶活新隊伍,讓老隊伍帶著新隊伍去闖市場。

 

俗話說,一頭獅子帶領一群綿羊,能夠打敗一只綿羊帶領一群獅子。營銷總監對營銷團隊的重要性不言而喻。中小家裝企業的營銷總監應具備以下能力:

 

1、陣地戰的精神

中小家裝企業雖然沉寂市場多年,表現卻不盡如人意,工薪階層的中端市場一支獨秀,銷量占據了家裝公司的大部份市場份額,而其它高端別墅市場不是空白就是雞肋。作為中小家裝營銷總監,必須選定目標中端工薪階層市場,孤注一擲,集中全部市場資源及優勢營銷團隊,發動高速度的市場進攻,將市場一個一個打下來;

 

2、手榴彈的精準

手榴彈是一種能攻能防的小型手投彈藥。它既能精準消滅既定目標,又能破壞坦克和裝甲車輛,在中抗日戰爭和解放戰爭中發揮重要作用。手榴彈卻能夠在艱苦卓絕的環境下發揮重大作用,靠的就是投彈手的精準與耐力。因中小型家裝企業的資金及人力有限,無法投入大量的廣告在市場上進行狂轟濫炸,這就要求家裝營銷總監具備獨特的市場觀察力,盯準目標市場,精準化投入,快速建立樣榜市場,并不斷復制。讓星星之火,不斷燎原。

 

3、狙擊手的理性

狙擊手最大的特點是以最小的成本使敵軍付出最大的代價。狙擊手的每一次成功要經過寂靜而漫長的等待,才獲得最后驚心動魄的勝利。

中小家裝企業能在市場上占有一席之地,很大的功勞是企業營銷總監及營銷團隊的努力付出。中小企業因為品牌力弱,在每一次大的機會來臨時需要營銷總監進行理性的思考,與雷厲風行的決策。優秀的家裝營銷總監能夠用最小的投入幫助公司實現產品銷量的快速持續增長。

 

第三大怪病:家裝營銷渠道推廣乏力

 

因為決策失誤,不少中小企業錯失市場機會,在市場逐漸失去話語權,與渠道商的合作丟失了主動權。中小企業想在市場上重新煥發活力,掌控渠道,就得擁有以下兩大解決措施:

 

1、       借力打力,集結優勢資源:

中小家裝企業經過多年在市場拼搏,有一定的市場基礎,聰明的中小家裝企業在重塑品牌的過程中,果斷地與外界管理咨詢、建材資源、商業模式資源、先進管理經驗的機構吸取結成戰略同盟,借助外界資源和優勢共同打造企業自身優勢、打造樣板市場,方能在殘酷的家裝市場競爭中占據一席之地。

 

2、       打破陳舊,品牌重塑:

中小家裝企業作為副品牌長期處于弱勢地位,導致銷量增長緩慢。中小企業要想改變現狀,必須盡快掌握黑馬型的營銷模式、營銷渠道、盈利模式等情況,然后運用專業的營銷知識及渠道關系營銷,形成自己當地市場的獨特競爭力方能決勝市場。

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