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教你如何把握家裝客戶7大簽單心理

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第一點:裝修想省錢,卻又要面子


    

國人有句俗語:給別人面子就是給自己面子。根據家裝銷售的一些統計分析,客戶簽單裝修過程中那些“想裝修省錢的面子問題”的出現,你真正讀懂了嗎?

1、簡單裝修型: 裝修是一件整體的事情,既需要家裝公司的硬裝,還需要家具、家電、軟飾、家紡才能入住,但是介于銀行卡的數字有限,所以裝修咨詢時一進來就說:“簡單裝裝、隨便住住”的客戶你就要給他面子,你可以回應:“現在都是簡單裝修,越簡單越有品位,花費少,質量不減”;

2、暫時過度型: 對于號稱暫時過度的客戶,怎么理解呢?正確的理解是對方要面子,但是“暫時沒錢”,千萬不要在這時候要強調什么暫時也要好好裝;

總之,客戶不會直說沒錢,因為傷面子,中國人最講究面子,我們要讀懂沒錢裝修客戶的“面子”才有簽單的可能。

第二:有錢也不一定要花冤枉錢

中國人現在的想法也趨于理性化了,有錢人不再向過去沖動消費了,就算有錢也要花的值得,所以,家裝公司應該實實在在為客戶規劃,在你公司裝修到底能省多少沒必要的錢,比如:材料的中間流通費用、施工項目不合理的利潤、設計費、管理費、種種都不是客戶愿意接受的。

第三:占便宜心理

記住,占便宜心理并把東西賣的價格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝秤價值100元的,再給他減掉50,讓他感覺享受了五折的優惠。這就有人會提問,難道消費者沒估價能力?通過額外附加賣點,產品就是你獨有的,就沒有可比性,價格也不是透明的了

第四:臨近簽單討價還價的贈送心理

所有的家裝客戶都有臨近簽單額外增值收貨及超出原預算外的贈送的物品心理,所以你會發現越是臨近簽單客戶就越是討價還價,其實家裝銷售高手就應該知道這時客戶的心里是,不是一定要降價,而是需要你超出預算外的額外贈送,對于必須買的裝修物品能要就要,能省就省。

第五:不是價格低客戶就會買單,品質高于價格

這也就是定價的藝術了。要注意“以中間線為基準線”,上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜,下降要突出物美價廉價格下降品質沒有下降,服務依然有保障。在產品同質化的情況下,其附加值的確是銷售的重點。對于消費者而言,在看重產品的同時,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外,更多的就是售后服務。

 

第六:便宜不等于不好,性價比好才是真的好

所謂的性價比心理,其實就是跟身邊的人比較,選擇裝修時也有一種性價比心里,我家的就是比他家的貴,但是我家的貴的沒道理,還不如我家便宜不假就是性價比高,便宜又有便宜的益處。所以,對于裝修絕對不是:“只買貴的不買對的”,客戶都會有性價比心理,投入與收獲只要保持平衡就是最好的。

第七:懶人心理

每個人都很懶,家裝尤為重要,所以說對于現代家裝要裝的簡單、選材要簡單,驗收要簡單,所以這才有了套餐裝修模式,從簽單到付款、從選材到驗收、從開工到入住盡可能讓客戶輕松,想想如今還有多少80后、90后愿意花大把時間在裝修的選擇和施工監工上呢?他們要的是別受累、別太貴、別太煩!

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